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中小企业做外贸如何开发大客户?

2021-10-24已围观 次来源:互联网编辑:指南针资讯网
咪乐|直播|app|安卓版 远征大队优化两栖作战概念1月初,美国海军黄蜂号两栖攻击舰驶入西太平洋海域,此后杜威号和斯特雷特号导弹驱逐舰也驶抵西太平洋,与黄蜂号组成火力加强版远征打击大队,并于3月5日在东海附近海域实施F-35B垂直着陆演练,进一步提升美国两栖作战编队海空综合作战能力。

今年的外贸环境对于中小企业来说,要比大企业艰难上不少,他们所感受到的海运费、原材料成本的双重冲击,也远较大企业来的剧烈。

大洋那一头的客户也是同样。甚至在海外疫情始终无法平息的情况下,越来越多的中小型客户撑不住了。

那么,当前情况下,开发大客户成为当务之急。

究竟如何开发大客户?如何推动大客户高效下单?从0到1,步步为营,你可以这样做!

大客户如此的重要,各行各业肯定都是想尽了办法来开发,虽然说各有各的手段,各有各的机缘,但是小编在这里还是整理了几个开发大客户的要点及技巧,供各位参考学习。

1、足够的的客户访问及访谈准备

大部分的开发不成功被拒绝的原因都是困顿在一个准备不足上面,现在还是有许多的业务员一发现目标客户,立刻就打了鸡血一样的各种接触,抄起电话打过去或者匆匆忙忙发邮件过去,要知道这样没有准备的接触是最容易被客户拒绝的,同时让客户产生了恶劣的印象和防备心理,你辛辛苦苦找回来的客户资源就此浪费了。

正确的做法自然是在接触之前先大面积的收集客户的资料,客户的各种信息都是对我们有用的,不仅仅是需求信息上面,许许多多的周边信息也能够为我们的基础提供准备基础。在我们收集信息的同时还要不断的模拟接触客户的各种情形,提前做好应对的准备工作,想好客户会提出的各种问题,及一些容易发生争议的焦点,还有退让的时候的底线设置等等。

准备好了这些东西,我们接触客户的时候才能提高成功率,也提高了我们工作的效率。

2、成为产品专家很重要

记得以前看电视广告的时候,经常看到各种“专家推荐”“某某专家认证”等等的说辞,这种说法现在来说好像嗤之以鼻,但是并不是没有他们的道理。

大客户对于我们的业务销售的一个基本要求就是要“懂”产品!大客户对于产品专业度是有很高的要求的,业务员如果不够了解自己的产品,在与客户问答的时候就很容易被客户发觉,一旦客户觉得你不够专业,那你和客户之间的生意基本就算是完了。

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对于专业人士的依赖是人的本性,客户也是如此的,我们需要努力做好产品的熟悉工作,包括生产的流程及生产问题、技术难点等等,营造自己专业人士的身份。

外贸销售之如何开发大客户?

3、提供客户想要的价值

如果你能为客户提供价值,客户可以接纳你,如果你能提供客户想要的价值,客户会找上你,如果你能提供客户想要却绝无仅有的价值,客户就非找你不可了,就像是很多的垄断企业一样,他们提供的东西是独一无二的,没人可以替代,所以他们也不必苦心积虑去寻找客户,而是客户去找上他们。

我们的产品是价值,我们的服务也是价值的一部分,只有我们的总体价值越大,客户选择我们的几率也就越大,不要轻视服务的部分,有需要的客户是需要这部分价值的,虽然没有这部分的价值不会影响客户的生意,但是绝对会影响你的生意。

4、重视刺探竞争对手

很多时候不是客户不接受你,而是他选择了比你更好的竞争对手,当我们没有变得更好的目标的时候,完全可以学习竞争对手的手段,当我们能够把竞争对手吸引客户的手段学到手,同样能够增加我们开发大客户的几率。

那么,如何开发大客户?

世创云外贸客户开发系统,以社交数据、海关数据、搜索引擎数据等大数据作为获客基石,多维度突破外贸获客难题,帮助企业深度挖掘并精准定位行业潜客,为外贸企业提供一个更为全面、高效、智能的外贸获客系统,致力于为外贸企业提供更好的出海服务!

1.通过产品/行业关键词挖掘采购决策人

没有目标客户,挖掘行业相关企业决策人:输入关键词,世创云外贸客户开发系统通过对职位、地区等条件的筛选,直接匹配相对应的企业采购决策人信息,快速获取企业采购决策人的多种联系方式,并进行邮箱有效验证。

2.通过HS编码挖掘采购决策人

找到客户,我们还需要对客户进行背景调查,深度熟悉客户采购规律等信息。世创云外贸客户开发系统10亿+的贸易数据,精准分析全球进出口贸易信息详情,比如进出口国家分布,原产地分析,采购趋势及详情,贸易分析等。

以led light为例,HS编码是8541401000

不过,有时候我们搜索到的客户联系邮箱,要么是info、sale之类的邮箱,要么是客户公司其他职员的邮箱,怎么办?

这个时候我就需要对客户进行二次挖掘,获取关键人的联系邮箱。

1)通过客户公司网站域名深度挖掘

已有目标客户官网信息,世创云外贸客户开发系统利用域名搜索关键人信息(职位、邮箱、社交媒体),比如:Owner、CEO、Founder、Buyer等关键人/决策人。

2)通过客户的社交媒体地址深度挖掘

众所周知,领英是海外众多企业高层的聚集地,通过关键词直接定位行业内相关领英会员,通过会员信息判断其是否具有采购决策能力,确定之后,进行加好友操作,进行潜客开发。

但是,多数情况下,还是无法找到联系邮箱,这个时候就可以用世创云外贸客户开发系统社交媒体地址搜索他的信息。

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